Como descobrir se o meu modelo de negócios é viável?

Neste artigo irei abordar diversas formas e a importância de realizar a validação da viabilidade da sua proposta de negócio, antes de investir recursos financeiros e humanos na sua empreitada

É professor de empreendedorismo pelo MIT e fundador do Empreenda Junto

2 de julho de 2018

O título desse artigo é algo que todo empreendedor no começo da sua jornada se pergunta (ou ao menos deveria).

Com a grande proliferação de modelos de negócios disruptivos e inovadores vejo muitos empreendedores, em algum momento, questionando se na essência seu negócio seria viável.

Para começarmos achei interessante abordar uma estatística sobre a qual li recentemente: de cada dez empresas, seis não sobrevivem após cinco anos de atividade.

Esse dado se refere à pesquisa Demografia das Empresas 2014, divulgada pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística).

Os dados são retirados do Cempre (Cadastro Central de Empresas). Das 694,5 mil empresas abertas em 2009, apenas 275 mil (39,6%) ainda estavam em funcionamento em 2014. Após o primeiro ano de funcionamento, mais de 157 mil (22,7%) fecharam as portas

Durante minha passagem pelo MIT, Bill Aullet (meu professor), repetia diversas vezes que um dos maiores erros do empreendedor moderno é focar em problemas inexistentes ou em soluções que na essência não garantem retorno financeiro sustentável. Porém, muitas vezes, isso só é percebido após o empenho de muito tempo, dinheiro e energia.

Então como é possível ter a certeza da viabilidade potencial de um modelo de negócio que está em uma fase inicial de constituição?

E digo viabilidade potencial, pois existem muitos outros fatores que irão fazer seu negócio um sucesso ou não.

Destaco três formas que irão lhe proporcionar maior assertividade na validação de seu modelo de negócio proposto.

Todas elas se iniciam com uma sólida pesquisa do mercado que se pretende atuar, a partir de então, os caminhos são bem distintos e irei aborda-los, pontualmente, abaixo:

Estude se já existem concorrentes estabelecidos

Costumo dizer que quando você não encontra um concorrente da sua ideia, na maioria das vezes ou você não procurou direito ou está tentando resolver um problema que não existe.

Por isso considero que o estudo de concorrentes já estabelecidos com modelos de negócio validados é um excelente indicador.

Atuar em um mercado aonde a concorrência já existe e está estabelecida te dá a certeza de que existe um problema e ser resolvido e soluções com viabilidade econômica.

Nestes mercados, entendemos que há grande viabilidade potencial, uma vez que, existem outros agentes que já estão atuando e fazendo receita. Nestes casos, o empreendedor deve entender profundamente cada uma das nuances do mercado e dos negócios estabelecidos.

É possível obter números consolidados, avaliar modelos de negócios existentes e propor uma solução inovadora. Porém, nem tudo são flores, concorrentes estabelecidos criam maior concorrência e dificuldade de atuação. Uma forma de fugir da concorrência estabelecida e ainda aproveitar a experiência de concorrentes estabelecidos é replicar modelos de negócios validados no exterior ou em outras praças do seu país.

O grande problema é realmente entender se o modelo validado em outras praças se aplica a sua localidade, tanto por questões relacionadas a demanda, quanto por hábitos de consumo, perfil cultural e aspectos e questões regulatórias e administrativas.

Pesquisas com grupos foco e testes de mercado

Em mercados totalmente novos, nos quais não existem empresas concorrentes, devemos trabalhar com modelos teóricos de validação, utilizando pesquisas com grupos foco e testes de mercado.

As pesquisas devem ser quantitativas e qualitativas.

As quantitativas vão te ajudar a ter uma visão geral da validação do modelo proposto, já as qualitativas vão lhe permitir ter um maior entendimento do pensamento do seu público, permitindo ainda aprofundar e entender questões pontuais.

Nas pesquisas quantitativas, faz-se imperioso, a participação de um grande número de participantes (aproximadamente 100 respostas de pessoas dentro do seu target).

Nessa fase o uso de ferramentas de pesquisa com o SurveyMonkey ou o Typeform é recomendado para facilitar a coleta, tabulação e análise dos dados.

No caso das pesquisas qualitativas, as entrevistas devem ser feitas com o maior grau de proximidade possível, pois assim, fica mais fácil obter informações subjetivas como posicionamento postural e realizar perguntas complementares.

Para atingir bons resultados nessa fase eu recomendo a leitura do livro “Talking to humans” do professor Giff Constable.

Enquanto a pesquisa quantitativa, permite uma participação de um grande número de pessoas e aponta para uma determinada direção do seu público, as qualitativas serão de grande valia para um entendimento mais refinado e validação das suas hipóteses.

Por fim, os testes de mercado, devem reproduzir o seu modelo de negócio em um ambiente simulado, para verificar a efetiva adesão ao seu negócio. Pois muitas das vezes, os resultados das pesquisas não correspondem ao real apelo do produto junto ao seu público.

Associação a modelos de negócios validados

O processo de validação de um mercado totalmente novo ou com concorrentes estabelecidos é muitas vezes dispendioso, estressante e em grande parte dos casos, pode até mesmo não gerar validacão.

Mais do que isso, a incerteza sobre estar atuando em um mercado que efetivamente existe, gera ansiedade e muitas vezes questionamento do empreendedor sobre suas capacidades e potencialidades.

Assim, a associação a modelos de negócios já estabelecidos se torna uma iniciativa muito interessante que desponta como uma outra opção para muitos empreendedores.

O tradicional modelo de franquias, hoje, vem sendo aprimorado e potencializado através de novos formatos de associação de empreendedores a modelos de negócios validados. Nestes casos, o empreendedor tem a certeza de estar atuando em um mercado existente e com um modelo de negócio já validado.

No modelo associativo há transferência de know-how e em muitos casos, acesso ao processo produtivo de maneira mais estruturada, garantindo um retorno muito mais rápido. Somando-se ao modelo já estabelecido, há grande independência tanto em questões societárias, quanto operacionais, permitindo ganhos ilimitados ao empreendedor. Sem dúvida, essa é a forma mais rápida e fácil de se empreender em um novo mercado.

Visando entender melhor esse último modelo, conversei Felipe Maia (FM), sócio fundador da DMX Investments, uma boutique financeira que possui um sólido programa de expansão de escritórios, através do modelo associativo, para explicar mais detalhes desse modelo de atuação.

JV: Como se iniciou o modelo associativo da DMX Investments?

FM: O modelo de associativo da DMX se iniciou quando percebemos que o nosso negócio já consolidado na cidade do Rio de Janeiro, poderia ser replicado em escala nacional e que existiam muitos empreendedores dispostos a potencializar nossa atuação utilizando uma estrutura empresarial já consolidada há mais de 12 anos no mercado. Somando-se ao viés empreendedor do brasileiro, já estávamos experimentando o grande potencial de retorno para atuação no mercado financeiro. Assim, foi uma questão de tempo para estruturar o modelo e iniciar o programa de expansão nacional.

JV: Como funciona na prática esse modelo?

FM: O empreendedor passa por um processo seletivo e sendo aprovado, adquire os direitos sobre seu escritório DMX e passa por um programa de formação que vai lhe dar acesso ao know-how adquirido nos 12 anos de existência da DMX e dos seus sócios, bem como, a nossa metodologia registrada de planejamento financeiro – 2TP® a toda a estrutura operacional e nossos processos comerciais, de gestão e operação. Contamos com a participação de nossos parceiros de negócio, como a Icatu Seguros, Mapfre, Zurich, entre outros grandes players que participam do processo de capacitação do empreendedor e disponibilizam a sua estrutura operacional.

JV: Como se dá atuação do empreendedor associado?

FM: O empreendedor associado possui grande autonomia e amplo suporte da estrutura da DMX. Durante o programa de formação há a elaboração conjunta do plano de negócios individual que norteia a atuação do empreendedor, com base em sua realidade de negócio e na experiência da DMX e seus sócios. Temos muitos modelos distintos de atuação, de acordo com a peculiaridade de cada empreendedor e um potencial de ganho ilimitado. Estamos presentes em mais de 10 cidades do país, com realidades totalmente distintas, e uma atuação vencedora em todas as praças.

JV: Quais são as principais vantagens de atuar em associação com a DMX em detrimento da atuação independente?

FM: A atuação em um mercado que possui um potencial extraordinário de ganhos, atrelado a um modelo de negócio já validado com grande acesso aos principais agentes do mercado e agilidade para implantação do negócio, bem como, no início da percepção do retorno financeiro. Todo o processo de empreender é extremamente agilizado através da associação ao negócio da DMX. Assim, podemos dizer com certeza que a principal vantagem é justamente conseguir potencializar e obter resultados, em muito menos tempo.

JV: Como o empreendedor pode conhecer mais do negócio da DMX e do programa de expansão?

FM: Possuímos um amplo material explicativo do programa de expansão que pode ser acessado através do nosso hotsite do modelo de expansão ainda através do nosso site.

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