Esse é o motivo para você querer construir uma empresa vendável

Colocando só estas dicas em prática eu garanto que você já estará dando um passo gigantesco para construir uma empresa que outros possam comprar… e isso é ótimo para você como empreendedor

Fundador da Nasajon Sistemas e membro do grupo de investidores-anjo “Harvard Angels do Brasil“

11 de janeiro de 2016

Você é do tipo de empreendedor que precisa enfrentar um leão por dia para manter a sua empresa? Já reparou que existem empresas que parecem começar do zero todos os dias, como se estivessem nadando contra a corrente, enquanto outras ficam maiores a cada novo cliente? Pois é… neste artigo eu quero mostrar por que você deveria pensar seriamente em criar uma empresa “vendável” .

Vou começar com uma história rápida. Quando eu era criança meu pai tinha uma sorveteria que fazia muito sucesso. Foi a primeira a trazer o sorvete artesanal para o Rio de Janeiro, possivelmente para o Brasil. Quem tem mais de quarenta anos e frequentava Copacabana é capaz de lembrar da Sorveteria Zero, que tinha um sorvetão na porta.

Depois de mais de dez anos construindo uma marca e ajustando o melhor modelo de negócios da forma mais cara possível, que é a tentativa e erro, aconteceu uma tragédia… o sócio técnico, que entendia de sorvetes, ficou doente e acabou morrendo.

Como o sorvete artesanal ainda era muito novo no Brasil, meu pai não conseguiu um substituto e fazendo uma longa história curta, foi obrigado a fechar a empresa.

Repare: não “vendeu”…fechou! Jogou no lixo dez anos de trabalho.

Digo jogou no lixo porque a empresa havia construído uma marca reconhecida e tinha um modelo de negócios maduro, fruto de mais de dez anos de experiência. Muito dinheiro foi gasto com aprendizado na base de tentativa e erro. Quanto vale isso? Hoje se vendem empresas com muito menos valor, por vários milhões…

Meu pai não levou um tostão furado por esse “ativo”. Por que? Porque a empresa não era vendável. Não era um ativo de verdade… apenas um trabalho de onde tirava o sustento – não muito diferente de um emprego.

A história poderia ter tido um final diferente se meu pai tivesse podido vender a marca, o conhecimento da operação e a carteira de clientes, como fazem hoje as grandes redes de franquias ou como eu mesmo fiz com várias empresas que construí.

Talvez a nossa família pudesse ter tido uma vida melhor, ele pudesse ter passado mais tempo conosco e não tivesse tido que se esforçar tanto, para que a família não passasse por dificuldades.

Essa é a minha história, mas você não precisa passar por isso.

Se você é o tipo de empresário que fica permanentemente em contato com a empresa porque cada decisão importante precisa ser aprovada pessoalmente, ou se você trabalha doze, quatorze horas por dia e não consegue tirar férias com a frequência que gostaria, então não importa o quanto você ganha… na prática você não tem um negócio, tem apenas um trabalho.

Não há nada de errado nisso…, se é isso que você quer.

Agora se o seu desejo é construir um legado, algo que possa deixar para os seus filhos, um patrimônio que possa aproveitar em vida, ou mesmo que possa vender como faz com um carro ou um imóvel quando precisar, então existem três coisas que você deve fazer para tornar a sua empresa vendável. Eu gravei um vídeo que você pode ver no site www.empresavendavel.com.br mas aqui vão as diretrizes.

1 – Aprenda a delegar

Você precisa ensinar outras pessoas a fazer as coisas que você faz para poder utilizar o seu tempo em outras mais importantes do que tomar decisões repetidas ou realizar tarefas manuais. Acredite: mais de oitenta por cento dos problemas do dia a dia são sempre os mesmos. Se você encontrar uma forma de transmitir às pessoas como devem agir nessas situações, vai poder usar o seu tempo de forma muito mais produtiva.

2 – Crie um diferencial

Todos temos algo em que somos melhores do que os outros, únicos. Pode ser a sua localização, ou seu horário de atendimento, ou o tipo de produto que você vende. Se não tiver, encontre algo que possa tornar você diferente dos demais.

Certa vez eu treinei um grupo de mulheres que fabricava bolos artesanais. um mais lindo que o outro. mas todas faziam basicamente a mesma coisa, que é o que tinham aprendido no curso.

Daí lancei um desafio para que elas buscassem se diferenciar das demais. Podia ser no produto, nos serviços ou até no modelo de negócios.

Uma semana depois havia uma fazendo bolos sem glúten, outra que entregava bolos em domicílio em vinte e quatro horas e ainda uma que oferecia uma assinatura anual com direito a bolos personalizados para cada aniversariante da família.

Quando você tem um diferencial, algo em que é único, tem um subgrupo de clientes que ficam cativos.

Claro que nem todos precisam daquilo, mas os que precisarem, vão procurar você.

3. Transforme a renda pontual em renda recorrente

Conquistar um novo cliente custa, em média, quinze vezes mais caro, do que vender para um cliente já existente. Se você dedicar parte do esforço de conquistar novos compradores para manter os que já tem, a sua eficiência empresarial será muito maior.

Alguns anos atrás uma funcionária minha mudou de cidade e passou a viver de alugar Vaporettos, uma máquina que ajuda a desinfetar os móveis da casa usando vapor d’água. É o tipo de equipamento que você usa uma vez por mês, então vale mais a pena alugar do que comprar.

Daí ela começou a investir em propaganda para atrair clientes e descobriu que a cada cem reais que ela aplicava, conseguia captar de cinco a dez novos clientes. Como cada cliente deixava mais do que vinte reais por locação, o sistema era sustentável e ela conseguia viver relativamente bem.

Só que chegou uma hora em que o negócio parou de crescer. Ela tinha uma base de clientes razoável e investia em propaganda para atrair novas locações, mas muitos deixavam de alugar o equipamento na primeira dificuldade financeira ou não mantinham uma regularidade previsível. Afinal, convenhamos, limpar o sofá com vapor em alta temperatura não é exatamente um serviço de primeira necessidade, né?

A empresa tinha que gastar os tubos apenas para manter a base, como uma pia com o ralo aberto que você tem que abrir a torneira apenas para manter o nível da água.

E pior, o faturamento de cada mês era totalmente imprevisível – chamamos a isso montanha russa do fluxo de caixa.

Às vezes ela lançava uma promoção para aquecer a base de clientes e antecipar alguma locação, mas ao custo de reduzir a margem de lucro.

Até que um dia ela teve uma sacada espetacular que mudou a história do negócio:

Em vez de alugar o equipamento de forma avulsa, onde cada locação exigia um esforço de vendas, comissão de vendedores e não tinha nenhum vínculo com o faturamento dos meses seguintes, ela passou a vender uma assinatura anual que dava direito a uma locação por mês, cobrada no cartão de crédito e autorenovável enquanto o cliente não cancelasse.

Foi uma revolução! Dali em diante ela continuou investindo em propaganda para atrair novos clientes, mas agora cada nova venda adicionava à base de clientes, que passou a crescer como uma bola de neve. e principalmente, ela passou a poder estimar o faturamento do mês que vem.

Foi como fechar o ralo da pia e ver a água subir cada vez mais rápido, de forma previsível e controlada.

Ela depois vendeu a operação e até onde eu sei, o novo dono a transformou numa franquia.

Essa é a vantagem da empresa vendável – você constrói um legado, um patrimônio. E o melhor de tudo é que você pode fazer isso com a sua empresa.

Colocando só estas dicas em prática eu garanto que você já estará dando um passo gigantesco para construir uma empresa que outros possam comprar.

Se você gostou destas dicas e quer de saber mais sobre como construir uma empresa vendável, cadastre-se no site www.empresavendavel.com.br para receber outros artigos e vídeos desta série.

Em breve eu vou liberar mais conteúdos exclusivos – e gratuitos – sobre este assunto e se você estiver inscrito vai recebê-los em primeira mão.

Até a próxima!

Claudio Nasajon

www.claudionasajon.com.br

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