Gestão na crise: do limão à limonada. Leia o novo texto da coluna de Claudio Nasajon

Em poucas palavras, o segredo para você conquistar a crise e colocá-la no bolso consiste em se reinventar

Fundador da Nasajon Sistemas e membro do grupo de investidores-anjo “Harvard Angels do Brasil“

15 de julho de 2015

A zona de conforto dificulta a percepção da crise. Eu explico: a Nasajon Sistemas, por exemplo, faz parte de um grupinho de doze empresas que “domina o setor” (em conjunto, temos cerca de 80% do mercado), pelo simples motivo de que vendemos sistemas que exigem confiança.

Até alguns anos atrás, não tínhamos medo de multinacionais. As nossas leis são tão, digamos, dinâmicas que ninguém era louco de se aventurar em um mercado onde se publicam, em média, mais de quatro novas regulamentações por dia. Em suma, tínhamos uma espécie de “feudo”, um terreno bem defendido e bastante confortável. Até que o cenário mudou.

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Em 2010, com a entrada em operação do SPED (Sistema Público de Escrituração Digital), incluindo a nota fiscal eletrônica (NFe), a contabilidade das empresas passou a ser mais “homogênea” e a barreira de entrada, tanto para fornecedores novatos, quanto para estrangeiros, começou a cair.

Hoje temos quatro concorrentes com matriz fora do país dispostos a ganhar mercado a qualquer preço. Como tragédia pouca é miséria, começaram a aparecer aplicações na Internet que rapidamente conquistaram volumes de usuários inimagináveis para empresas “tradicionais”.

O jeito era aceitar e se reinventar, ou fingir que não via e virava livro de história para contar aos netos. Escolhemos o primeiro caminho. O passo inicial foi identificar o que nos tornava vulnerável frente à (nova) concorrência. Sondagens do mercado nos mostraram que o problema era a tecnologia: estávamos com sistemas defasados, em plataformas antigas, fruto de um legado de três décadas amparado por mais de cinco mil clientes satisfeitos. Afinal, em time que está vencendo não se mexe, certo? Errado! Perdíamos cada vez mais vendas potenciais para clientes maiores que queriam muito comprar conosco, mas precisavam de sistemas mais robustos que não tínhamos para oferecer. Quando percebemos isso, elaboramos um projeto de investimento em TI para reestruturar toda a nossa linha de produtos com plataformas de última geração.

O segundo passo foi identificar novos mercados que pudéssemos entrar. Afinal, era preciso compensar a redução nas vendas por conta da maior concorrência e do acirramento da crise. O terreno mais lógico eram as empresas de maior porte. Em função da mesma crise que assolaria a todos, as empresas maiores que circulam entre “concorrentes maiores” buscam alternativas para aumentar a sua própria produtividade (ou seja, reduzir custos, mantendo as funcionalidades). Se pudéssemos atendê-las com produtos adequados, poderíamos nos beneficiar da tradição de confiabilidade e bom atendimento (98% dos nossos clientes se declaram satisfeitos com a empresa) para entrar de cabeça no novo mercado. Mas nada é fácil. Desenvolver software não é algo que você faz da noite para o dia. É preciso planejamento, execução e recursos.

Espremendo o limão

Com o cenário desenhado e o plano de ação traçado, investimos pesado durante dois anos no desenvolvimento das novas plataformas que usam o estado da arte da tecnologia. Isso representou aumento de quase 300% no orçamento de pesquisa e desenvolvimento, algo que nunca havíamos realizado até então.

O resultado compensou. No início do ano, lançamos os novos sistemas ERP da série INTEGRATTO SQL e, com eles, passamos a ter uma posição privilegiada na crise. São produtos melhores, mais modernos, e com custo muito mais conveniente do que o dos atores que tradicionalmente populam esse mercado.

Em poucas palavras, o segredo para você conquistar a crise e colocá-la no bolso consiste em se reinventar para poder se estabelecer em um mercado mais exigente do que aquele que você está acostumado. Prepare-se para poder atender os novos clientes adequadamente. Passe a oferecer produtos e serviços que representem condições mais convenientes para esse mercado do que as oferecidas pelos atuais concorrentes.

A fórmula é simples, mas não é fácil. Parte do caminho implica em preparar a sua estrutura para atender ao novo mercado. Um restaurante que atenda executivos durante a semana, por exemplo, pode se reinventar e passar a oferecer jantares para famílias no fim-de-semana. Uma oficina mecânica para carros populares pode adquirir equipamentos adequados, treinar o seu pessoal e passar a oferecer serviços para os importados. Em ambos os casos, o investimento pode gerar grandes benefícios.

Em todos os casos, é necessário remodelar instalações, investir em equipamentos e treinar o pessoal para atender ao novo nicho, mas o esforço compensa. Se fizer direito, entrará no novo mercado em posição de vantagem sobre os concorrentes já estabelecidos porque terá produtos melhores e mais modernos, a preços mais convenientes.

Se você estiver passando por uma situação de crise na sua empresa e quiser compartilhar comigo, terei prazer em responder as suas perguntas. Basta enviar uma mensagem pelo meu site. No final, espero que você consiga transformar limões em limonada e fazer da crise uma oportunidade de crescimento empresarial e profissional.

Até a próxima.

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