Você dá a importância necessária ao funil de vendas de sua empresa?

Saiba como identificar os gargalos no seu funil e aumentar a conversão de vendas

Erica é formada em Administração de Empresas pela FGV e em Publicidade e Propaganda pela USP

14 de março de 2018

 

Primeiramente, vou falar um pouco sobre o funil de vendas. Qualquer processo de vendas passa por um funil, mesmo que você não tenha conhecimento disso – e mesmo que algumas etapas sejam puladas.

 

No topo do funil, tempos todos aqueles visitantes que chegam ao seu site (veja que isso também pode funcionar para lojas físicas, não apenas online). O objetivo aqui é trazer o máximo de pessoas ao site, pessoas essas que possuem alguma necessidade, alguma dor (um problema, uma insatisfação…) e querem a solução para ela. Muitas vezes, eles nem sabem exatamente o que estão procurando. Chegam buscando mais informações, querendo entender melhor a oferta para ver se aquilo se encaixa nas suas necessidades. Essa é a etapa da atração. E uma boa forma de atrair clientes para o seu negócio é por meio de SEO e anúncios no Google ou em redes sociais.

 

Depois de atraído, esse visitante pode simplesmente ir embora do seu site, mas, se você fizer algo que chame a sua atenção, que o deixe curioso sobre a sua oferta, ele pode até não comprar naquele momento, mas pode deixar alguma informação com você, como o seu e-mail, por exemplo. Pronto: o visitante se transformou num lead (uma informação que o cliente fornece, como o nome, e-mail, telefone etc.). Agora você já pode “acessar” esse cliente, você já tem como chegar até ele. Essa é a etapa em que o seu visitante é convertido em lead. Para converter o cliente em lead, não peça informações excessivas no formulário. Tem sites em que eu entro e aparece um formulário em que pedem nome, sobrenome, e-mail, cargo, endereço… Esse é o modo mais fácil de espantar, não de atrair clientes. Pedir somente o e-mail é o ideal, o resto você pode conseguir depois. Hoje em dia, muitas empresas nem pedem mais o e-mail, trabalham apenas com plugins que mostram uma janelinha ao visitante (notificação push), perguntando se ele deseja receber notificações do seu site. Assim, o cliente simplesmente não deixa nenhuma informação com você, mas será notificado sempre que você postar algo novo, por exemplo (funciona tanto para computadores quanto dispositivos móveis). É algo bem menos invasivo, mas já tem muitos sites oferecendo essa opção, que acaba sendo tão irritante quanto as notificações de preenchimento de dados.

 

Bem, agora que você tem um lead, vem a etapa mais desafiadora, que é o relacionamento com ele, momento em que você vai nutri-lo, qualificá-lo, enfim, dar a ele todas as informações que faltam para que ele possa tomar a decisão de adquirir a sua oferta, sem ter mais dúvidas. Você precisa vencer todas as objeções dele nessa etapa, senão pode perdê-lo definitivamente. Durante o relacionamento, você pode mandar e-mails informativos ao lead, vídeos didáticos, e-books gratuitos, infográficos… Tudo o que fizer sentido na sua estratégia de conversão.

 

Quando o lead estiver seguro de que é a sua oferta que ele quer, você vende o produto ou serviço a ele. Esse é o ponto final do funil de vendas, o objetivo máximo a ser alcançado. Obviamente, o trabalho não para por aí. Depois você tem que continuar se relacionando com esse cliente, enviando informações, tirando dúvidas e vendendo outros produtos ou serviços no futuro.

 

Como você sabe, nem todos os visitantes se transformam em leads e nem todos os leads se transformam em clientes. Pelo contrário; perde-se muitos deles em cada etapa do funil. Então, como saber o que não está funcionando bem no seu funil de vendas? É muito simples: você precisa analisar o percentual de pessoas que passam de uma etapa a outra. Por exemplo: se você teve 10.000 visitantes no seu site, mas apenas 80 viraram leads, a sua taxa de conversão em leads está baixíssima. Então você precisa melhorar o copy (texto persuasivo), para que seja mais efetivo. Por outro lado, se você converteu 35% dos visitantes em leads (3.500), mas apenas 20 deles compraram algo, então o problema está na etapa do relacionamento com o cliente. Você não o nutriu com informações suficientes, não tirou as objeções que ele tinha com relação à sua oferta, enfim, não conseguiu persuadi-lo.

 

E aí é só mudar o modo como você está tentando atrair os prospects ou se relacionar com os leads, fazendo vários testes, se necessário, para ver qual estratégia é mais eficaz para gerar conversões para a sua empresa. Vale lembrar que há muitas ferramentas disponíveis no mercado para fazer a automação do funil.

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