Como a “pão-durice” de um empreendedor o fez criar uma grande startup

Com quase quatro anos de mercado, a MaxMilhas cresce exponencialmente sem ter recebido investimento externo

Felipe Moreno é editor-chefe do StartSe e fundador da startup Middi, era editor no InfoMoney antes

11 de novembro de 2016

Max Oliveira, sócio-fundador da MaxMilhas, marketplace de comercialização de milhas aéreas para compra de passagens com até 80% de desconto e venda de milhas, chamou atenção no CASE 2016 – maior evento da América Latina para startups –, a partir de palestra sobre o conceito de bootstrapping realizada nesta terça-feira.

Originalmente, como o próprio empreendedor explicou, o termo foi criado na década de 1880 e seria um acessório para ajudar a colocar as botas. No entanto, com o passar dos anos, ganhou significados metafóricos variados. No ecossistema de startups, por exemplo, “bootstrap” significa que a startup está se desenvolvendo com recursos próprios, ou seja, que não conta com aportes de investidores-anjo ou fundos de investimento.

Esse é o caso da MaxMilhas, localizada na capital mineira. A ideia foi do próprio fundador, que trabalhou em várias empresas grandes fora da sua cidade natal e sempre voltava para casa para ver sua namorada, a família e os amigos.

Contudo, uma vez, ao tentar fazer o pagamento de uma passagem, com preço inicial de R$ 100, deu uma pane no sistema e a mesma passou a custar R$ 500. Situação que várias pessoas já passaram. “Sou uma pessoa pão dura. Ao ver como o preço tinha subido, logo pensei em outras alternativas para fazer a viagem, pois não pagaria esse preço de jeito nenhum. No entanto, já não tinha mais milhas e pensei em pedir milhas a um tio, a um amigo. No fim, acabei não viajando”, explicou o empreendedor.

Estava aí a dor do comprador, que queria adquirir milhas para viajar. Mas, haveria também a dor do vendedor? Isto é, será que, naquele momento, em 2012, já tinha gente querendo vender milhas e não sabia como? Foi para descobrir tal demanda que Max começou a conversar com pessoas sobre essa ideia de conectar quem tinha milhas com quem queria viajar de avião pagando preços mais justos.

“Desde o começo, queríamos, por princípio, revolucionar o setor aéreo no Brasil. Tínhamos nosso propósito de negócio muito claro e isso foi fundamental nessa estratégia de sucesso para crescimento via bootstrapping. Afinal, vivemos no quarto maior mercado de voos domésticos do mundo – todos os dias são emitidas cerca de 300 mil passagens – e R$ 2,1 bilhões em milhas são desperdiçados hoje no País”, ressaltou Max. Com esse propósito de negócio em mente que ele fundou a MaxMilhas.

O começo da plataforma

Nos primeiro meses, Max levantou várias hipóteses que começaram a ser testadas. Já no segundo mês de existência, em fevereiro de 2013, a startup cresceu 385%, de sete passagens emitidas em janeiro, passou para 34 no mês subsequente.

No entanto, a plataforma ainda não possuía análise preventiva contra fraude e os fraudadores conseguiram dar uma dor de cabeça.“O importante foi perceber, desde o início, a necessidade de aprender e agir rápido, de maneira a não prejudicar o cliente. E fizemos isso. Conseguimos reverter o ocorrido, alocarmos nosso passageiro em outro voo sem problemas e entendemos que erramos ao não implementar esse tipo de cuidado em nosso sistema de imediato”, reforça o empreendedor.

A segunda hipótese a ser testada foi a emissão de passagens dentro do prazo por parte dos vendedores de milhas. Logo se percebeu que, na maioria das vezes, a emissão demorava em função de o vendedor de milhas estar viajando, trabalhando ou com outros afazeres. Foi quando a MaxMilhas passou a oferecer, aos interessados, a possibilidade de otimização desse processo por intermédio do fornecimento de login e senha do programa de fidelidade. Assim, acreditava a empresa, seria possível fazer o negócio crescer.

Só que, por se tratar de algo ainda novo no mercado, praticamente nenhum cliente queria passar esses dados confidenciais a uma empresa que estava só começando. O jeito foi se virar e insistir no contato, via telefone, com aqueles que não passavam as informações para conseguir as emissões de passagem no tempo certo.

No que diz respeito aos meios de pagamento online existentes naquela época, isso não foi um problema. Os sistemas existiam, mas o grande desafio era vencer as fraudes. “Ao pedir, finalmente, demissão de meu último emprego, estava voltando de Vitória para Belo Horizonte de carro. Foi quando um de meus sócios me ligou e disse que tínhamos feito muitas vendas naquele dia. Um detalhe: durante seis meses trabalhei como funcionário de uma grande empresa e, à noite, nos feriados e nos fins de semana, me dedicava à MaxMilhas. Logo desconfiei desse boom nas vendas. Minha intuição dizia que havia algo errado”, completa o porta-voz.

A intuição é um assunto importante para você, empreendedor. Max Oliveira foi enfático ao defender a intuição como um fator determinante nas tomadas de decisão. Como a estrutura é enxuta nos tempos de bootstrapping, o tempo é sempre curto e a análise de cenários requer agilidade, o que se torna possível com a ajuda da intuição.

Depois do bootstrap, a aceleração

Pouco tempo depois, a empresa passou por um processo de aceleração que permitiu o crescimento. “Outro aspecto de suma relevância para impulsionar o crescimento do negócio é o networking. Tivemos esse apoio na 21212, durante e após nosso processo de aceleração, e, agora, contamos com a ajuda de outras instituições de peso como Endeavor. Formar essa rede estratégica de contatos é essencial para qualquer empreendedor”, acrescentou Oliveira.

O modelo de negócio da MaxMilhas foi validado em 2013 e, em 2014, a startup cresceu 800%. De 3 mil passagens emitidas no primeiro ano de operação, houve um salto para 18 mil passagens emitidas no ano seguinte. Em média, o crescimento esperado, a cada seis meses, consiste em dobrar de tamanho. Somente esse ano, a projeção de passagens emitidas corresponde a mais de 200 mil, o equivalente a mais de 2,3 bilhões de milhas comercializadas pela plataforma. Atualmente, 3% das passagens negociadas por intermédio de milhas no País provém da MaxMilhas. Em 2017 esse percentual deve saltar para 12%.

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