O que a Apple pode ensinar para você sobre fazer o pitch da sua empresa

A fórmula da Apple não muda e essa estratégia pode fazer diferença quando você precisar arrecadar investimentos

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19 de abril de 2017

Uma das maiores ferramentas de marketing da Apple são seus eventos EXPO, quando novos produtos são apresentados. A fórmula não muda e pode fazer diferença quando você precisar arrecadar investimentos.

Estar preparado para fazer o pitch da sua empresa é uma das coisas mais importantes que um empreendedor tem que fazer. Isso é uma questão de condensar a sua companhia em uma mensagem comprável. É uma avaliação do que é realmente importante e o que pode ficar guardado para uma próxima conversa.

Apesar de ser uma das coisas mais importantes, também é uma das mais mal feitas. A maioria das pessoas esquece de contar uma história e quase todo mundo complica demais a narrativa. Tanto se você for igual ou diferente deles, saiba que existe um jeito melhor.

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Se você já assistiu um pitch da Apple, você sabe que a regra do showman domina. As pessoas enalteciam o Steve Jobs como um visionário da apresentação, alguém que entendia a psicologia do seu público. Então, Tim Cook subiu em seu lugar e mostrou que isso pode ser replicado.

A mistura de um estilo sem esforço com paixão são marcas registradas de uma demonstração inspiradora. Parece vir naturalmente para os líderes da Apple, mas somente com uma concentração intensa isso é possível. Nos bastidores, há horas de revisões, treinos incontáveis e um foco afiado em simplicidade.

1. Mantenha as coisas simples

O mantra do design da Apple é simplicidade. Seus pilares são a filosofia zen, os trabalhos de Dieter Rams e as obsessões de Steve Jobs e Jony Ive (chefe de design na Apple e braço direito de Jobs). Não só isso levou a produtos reverenciados mundialmente, mas construiu uma ótima base para uma apresentação.

Muitas vezes, você vê slides cheios de textos com diagramas – flechas apontando para todo lugar. Isso não é efetivo para a audiência. Por que? Porque decifrar um conjunto complexo de palavras-chave enquanto você presta atenção ao monólogo apaixonado de um empreendedor não vai acontecer. Se as suas palavras são simples, elas se tornam memoráveis, repetíveis e às vezes compartilháveis.

Um slide da Apple vai conter no máximo 20 palavras. Mais frequentemente, ele vai conter entre uma e dez palavras. Isso é extremamente minimalista, mas tem o efeito de ter certeza que o ouvinte leia o slide rapidamente e fixe a atenção no apresentador. Se o seu pitch for atraente, você não precisará de diagramas caros para descrever mais nada: sua história será o suficiente.

Quando se fala de números, um gráfico pode causar confusão também. Quais são os fatores determinantes? É comum tentar mostrar muitos números para provar que seu negócio tem um bom crescimento de usuários, vendas ou receita. É desnecessário e ainda pode trabalhar contra você.

A Apple coloca somente uma figura no slide e deixa ela em toda a sua glória impressionante. O que é importante lembrar é que 5,000,000 visualizações de páginas pode soar maravilhoso para algumas pessoas, mas a não ser que seu número tenha um contexto, o significado pode se perder rapidamente. Apresente o número com um contexto bem pesquisado e delimitado. Coloque essa parte da história em perspectiva e guie a audiência para o momento de revelação.

2. Formato

Parte de fazer algo tão simples requer um bom entendimento do formato. O uso de menos palavras no slide é ótimo, mas e se isso fizer a informação perder sentido? A ideia é focar em um tema por slide, que pode ser estendido nas próximas páginas. Ao invés de enxugar uma ideia complexa em um único slide, por que não tentar três ou quatro?

Claro, a norma de um pitch no Vale do Silício geralmente barganha algo em torno de dez slides no máximo (produto, time, métricas de crescimento, etc.), mas você estará se apresentando para pessoas que já viram essas fórmulas tantas vezes que uma alternativa de alta qualidade pode ser muito apreciada.

Existe um princípio que ajuda quando poucas palavras em um slide não funcionam: a regra dos grupos de três. Basicamente, a dica é procurar agrupar os elementos da sua apresentação em de três em três. Esse princípio já foi testado pela Apple, por executivos de marketing, por gênios da literatura. Ao criar um ritmo de pensamento e coerência acaba sendo um jeito mais produtivo de digerir melhor as informações.

3. Formato

Aqui é onde você deve ficar o mais criativo possível em relação ao seu pitch. Algumas das apresentações mais cativantes começam com uma anedota pessoal que leva até a razão real do porquê a companhia existe, o que pode ser um jeito poderoso de ajudar a audiência a se conectar.

A Apple começou a iniciar grandes eventos com vídeos lindos que explicavam o crescimento da empresa em lugares bem longe de Cupertino. As multidões do lado de fora das lojas em Shanghai, as lindas construções por toda a Europa. Você então já fica com a mensagem de que a Apple está só começando seu sucesso global ao longo de toda a apresentação.

O método mais usado por startups para instigar investidores é o momento de frustração que as levou para um mercado inexplorado e com muito potencial. O que fez com que você percebesse que um problema precisava de solução? Depois, o que o fez perceber que a solução seria paga por outras pessoas? Por fim, o que fez com que o seu time acreditasse nisso tão fortemente?

Isso funciona se a narrativa é interessante, mas é o denominador comum em um pitch e startup. Algumas startups são abençoadas com o impacto humanitário e isso pode ser a narrativa mais poderosa de todas – contanto que haja um modelo de negócios viável. Outras startups têm um produto razoável, mas uma ótima ideia e é aqui onde uma história fictícia pode funcionar:

“Sarah tem 28 anos, ela é uma profissional e gosta de fazer compras online. Ela é grudada no telefone 70% do dia. Nosso produto é perfeito para ela porque combina o aplicativo de celular com compras.”

Esse não é o exemplo mais interessante, mas mostra como isso pode ser feito. Trabalhe os elementos que são essenciais para a sua proposta e os mescle com uma história que deixe as pessoas ansiosas por mais.

Por fim, aposte em humor. Humor pode ser uma forma de você fazer as pessoas lembrarem de você – é certeiro e deixa as pessoas com uma boa impressão. No vídeo abaixo há um ótimo exemplo de como o Steve Jobs usava histórias bem humoradas como vantagem em suas apresentações:

4. Calcule bem o tempo

Aqui não há muito o que pensar: ninguém vai se concentrar em algo por mais de dez minutos sem a sua mente passear por outros lugares. Pode ser que a pessoa simplesmente tenha se desligado ou, então, que ela esteja pensando na reunião que terá em seguida, mas você só terá uma pequena janela para impressionar alguém.

Os eventos da Apple podem durar duas horas, o que é um período de tempo incrivelmente longo para manter uma audiência concentrada. Eles fazem isso em apresentações de 10 minutos e então passam para outra pessoa do time que toma a palavra e leva a discussão para outra direção – negócios para engenharia, sustentabilidade para design.

Um ótimo jeito para um empreendedor alcançar isso em uma escala menor seria cortar o pitch de dez minutos em pequenos capítulos  de dois ou três minutos cada e dividir o palco com seu cofundador ou colega de equipe. Isso dá para o investidor tempo para conhecer as diferentes personalidades da empresa e também traz um show melhor.

No entanto, tenha em mente que essa também pode ser a receita do desastre. Se for mal ensaiada, a troca entre palestrantes pode causar confusão entre os apresentadores e fazer a startup parecer amadora e incapaz de se comunicar. É por isso que o ponto final é o mais importante de todos.

5. Preparação, preparação e mais preparação!

Dificilmente será possível descrever o quão importante é arrasar em um pitch. Você nunca saberá ao certo o número de horas que a equipe da Apple precisa para levar o show deles à perfeição – só é possível imaginar que ele seja absurdo. Se o trabalho da sua vida será o sucesso da companhia para a qual você está levantando capital, esse nível de dedicação é necessário.

Sua primeira, segunda e terceira tentativas podem ser compilar seu discurso, slides e história, mas ainda não será suficiente. Você terá que revisar a apresentação constantemente, mas não considere isso uma falha – isso é o sucesso de saber que você está chegando perto do pitch perfeito.

Uma vez que você esteja satisfeito com seu produto e tenha testado ele em alguns olhos e ouvidos frescos, procure praticar sempre que tiver uma oportunidade. No banho, na comunidade, para seus filhos, para seu par, para seu amigo. Faça isso de novo e de novo e depois mais umas cinquenta vezes.

Uma das partes mais gratificantes de ensaiar é construir pequenas nuances que impressionem a audiência. As pausas, as palavras exageradas, a linguagem corporal. Uma vez que você tem isso tudo gravado na memória e é quase uma segunda natureza sua, a confiança que você exibirá em uma reunião  de investimentos mostrará o quão certo você está de que a sua empresa é genial.

Pronto? Então, vá e dê um show!

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