Você já pensou em fazer seguros somente pela internet?

Na opinião de Rodolpho Gurgel, trata-se de um mercado com amplo potencial de expansão, sobretudo num momento de instabilidade econômica, quando as pessoas buscam proteger aquilo que já conquistaram

#1 - Maior ecossistema de startups do país

18 de agosto de 2015

O Podcast Rio Bravo entrevista Rodolpho Gurgel, que é o CEO da Bidu Corretora. Na entrevista, Gurgel fala sobre a proposta da empresa de oferecer um sistema de cotação e contratação de seguros pela internet. Com isso, a Bidu traz os mecanismos da plataforma digital, dando ênfase ao atendimento customizado, tornando, assim, o ambiente mais amigável para o público final. Rodolpho Gurgel fala, ainda, da escolha dos segmentos que a Bidu tem atuado: “Nós não queremos entrar em nichos em que não podemos oferecer a melhor experiência possível”. Na opinião do CEO, trata-se de um mercado com amplo potencial de expansão, sobretudo num momento de instabilidade econômica, quando as pessoas buscam proteger aquilo que já conquistaram.

Perguntas/Respostas

Como surgiu a Bidu Corretora?

A Bidu surgiu a partir da união de dois investidores, em 2011, que tinham um DNA muito forte cada um em seu segmento. Um era corretora de seguros, a MBS Seguros, e a outra frente era a Monashees, que é o principal fundo de Venture Capital do Brasil. Então uma entrou com seu conhecimento de seguros e a outra, em tecnologia, internet. E elas se juntaram para usar a tecnologia para expandir o mercado de seguros no Brasil e tornar essa experiência tradicional de levar o segura para o mercado de massas e tornar muito melhor e levar para mais pessoas essa experiência e essa oportunidade de adquirir um seguro.

Vocês sempre se posicionaram dessa forma, como uma corretora de seguros?

Isso foi uma coisa que, no começo, tínhamos uma enorme dificuldade, porque não queríamos para trás e nos perguntamos: por que nós complicamos tanto a maneira de descrever isso? A experiência era levar essa tecnologia para potencializar. Nós somos uma plataforma online… Hoje em dia nós somos uma corretora. É muito mais fácil, porque usa tecnologia para tornar essa experiência melhor, mais fácil, expandir esse mercado porque existe um problema de informação nesse mercado de seguros. Muita gente compra não por falta de acesso ao crédito, é por não saber que existe um produto para aquilo, ou que aquele risco pode ser protegido… Esse é um problema de informação que a tecnologia facilita, e hoje o nosso posicionamento é mais direto e simples. Nós somos uma corretora de seguros. No começo, nós complicamos demais e isso gerou muito ruído, porque não ficou claro, não era bem compreendido para o público final se éramos uma plataforma de tecnologia. Não, nós somos uma corretora. O próprio corretor profissional off-line, somos corretores como eles, mas como no começo o posicionamento era dessa descrição de plataforma de tecnologia, isso gerou bastante confusão. Nós somos corretores, inclusive trabalhamos com muitos deles em parceria. Isso ficou mais claro a partir desse novo posicionamento.

De que forma a experiência de atendimento pela internet melhora a oferta de seguros?

Quase impossível ter cobertura em todos os estados – olha o número de municípios que esse país tem e o número de horas – e a especialização de cada segmento de seguros. Hoje é muito vasto, os produtos são muito complexos, e você tem uma dispersão geográfica no país muito grande. Ao usar a plataforma de tecnologia, eu consigo melhorar e fazer com que os nossos funcionários consigam processar o maior número de produtos. Eu consigo treinar mais rapidamente tanto internamente os funcionários como olhar para o perfil do cliente final e encontrar o melhor produto pelo melhor preço para aquele cliente. Nem sempre é o produto de menor preço e essa é outra confusão. Às vezes algum quer uma cobertura diferente, uma cobertura adicional. Por exemplo, parte relevante da nossa produção hoje é para carros blindados, que é um público que muitas vezes tem dificuldades de encontrar a seguradora, principalmente em cidades menores, um corretor próximo a ele que ofereça isso. Na internet tem essa possibilidade. Há casos muito curiosos. Por exemplo, hoje nós somos a corretora com maior número de clientes em plataformas de petróleo no país. Isso começou com um cliente, que estava precisando segurar o carro dele, não podia usar o telefone, na plataforma não tinha acesso, era superlimitado, entrou no site, começou a conversar no nosso chat de madrugada e nós estávamos lá. Outros funcionários que tinham o mesmo problema na plataforma, seus carros, seguro de vida, foi virando um boca a boca, que expandimos… É um nicho pequeno, mas muito curioso. Passam de dez clientes, é um nicho superespecífico. E assim como esse nicho, tem tantos outros, que são em horários diferentes, municípios distantes, nós estamos em todos os lugares. Quando eu disse que trabalhamos com corretores tradicionais, com alguma frequência as pessoas entram no nosso site procurando produtos de segmentos em que nós não trabalhamos porque demandam um alto grau de especialização e nós entendemos que algumas coisas no mercado de seguros demandam alta dedicação. Quando isso acontece, nós somos habilitados a vender legalmente, mas não queremos vender, porque queremos prestar o melhor serviço possível consultivo e aí nós encaminhamos para esses corretores parceiros. Se convém, eles nos encaminham, por exemplo, produtos de auto, ou de vida em escala, ou de proteção de aparelho de telefonia celular. Eles querem se dedicar a grandes riscos, ou coisas muito específicas, então é tudo um ecossistema que foi criado em torno dessa corretora online, praticamente 24 horas por dia no ar, 7 dias por semana, de prestar esse serviço consultivo, informativo, de expansão do mercado.

Então não há um tipo de disputa entre os corretores offline e os da Bidu?

Nem todos os corretores online são iguais assim como nem todos os corretores offline são iguais. Esse é só um meio onde você está encontrando os seus clientes. Eu nem gosto de chamar “corretores offline”, mas assim como não gosto de falar “os corretores online”. Cada corretora tem um posicionamento muito diferente. Há uma grande confusão em alguns momentos e eu entendo o incômodo. Alguns corretores online estão brigando só por preço, ou se posicionando de maneira irresponsável em muitos momentos de não explicar aquilo que está sendo vendido, dar uma ênfase só à redução máxima de coberturas, não prestar esse papel informativo. Com os corretores offline e aquela parcela que está fazendo um trabalho excepcional, com essa ênfase de expandir no mercado, nós temos uma enorme parceria. Nós somos um grupo de quem está fazendo um bom trabalho no mercado online, ou quem procura expandir o mercado, fazendo um bom trabalho consultivo no online e no offline. Parte da nossa operação também é offline. Somos parceiros de boa parte dos offline. Eu entendo isso porque o que aconteceu na Inglaterra nós também tememos que isso viesse a acontecer no Brasil.

Você se refere a quê?

Onde virou uma guerra exclusivamente de preço em que as seguradoras passaram a perder dinheiro no médio prazo, os corretores também, porque virou uma guerra de preço pelo preço, pelo menor preço. E quando as seguradoras perdem dinheiro também isso é péssimo para todos, inclusive para o usuário final, porque ele ganha no curto prazo, comprando o produto mais barato, mas no ano seguinte a seguradora não quer mais cobrir aquele risco. E cobrir riscos, a garantia de que alguém vai arcar com aquele risco para que você possa tomar riscos no seu empreendimento muito grandes, você não vai ter que se preocupar com aquilo, é essencial. Se a seguradora perde dinheiro e não consegue cobrir todos os sinistros, em um, dois anos, é péssimo para todos, seja para o corretor, o usuário ou a própria seguradora. E na Inglaterra, quando isso começou, começaram a aparecer os comparadores de preço, é outro mercado, com outra regulação, nosso mercado está muito distante disso. No começo esse foi o temor, mas que virou uma guerra de preço pelo preço, muita gente perdeu muito dinheiro, as seguradoras perderam dinheiro por um tempo, caiu a qualidade do serviço, depois vários riscos deixaram de ser cobertos… Virou uma estrutura em que todos saíram perdendo e muitos temiam que isso acontecesse no Brasil. Assim como nós não nos posicionamos pelo preço, existem também outros corretores online que não o fazem. No mundo off-line, acontece a mesma coisa. Tem corretores que estão se posicionando apenas pelo preço. A internet só dá mais visibilidade a esse fenômeno, não é que ela criou uma coisa nova. Ela deu visibilidade e escala é uma coisa que já existia, ela só potencializa problemas existentes, dá escala é visibilidade. Ela não cria nenhum consumidor, nenhum corretor diferente, ela pode potencializar essas coisas.

Quais são os segmentos de seguro com os quais a Bidu trabalha?

A Bidu hoje trabalha com auto, que é o nosso carro-chefe, residencial, seguros para dispositivos gadgets – telefone celular é um que está crescendo muito por roubos e furtos ­– e tem produtos para diferentes tipos de demandas. Autofrota, foi uma coisa que no começo nós não fazíamos também, seguro de vida… São basicamente esses segmentos que estamos expandindo. Vamos abrir agora a frente de pets também. O Brasil é um dos maiores mercados de pet do mundo. Esse é um mercado que começa a crescer, nós já fazíamos em pequena escala, com pequenos testes. Muito do que estamos fazendo não está aparecendo inicialmente no site. Nós gostamos de começar aos poucos para garantir um excepcional atendimento ao cliente final. Foi um aprendizado, porque em alguns momentos tivemos que pisar no freio e voltar, porque nós estamos aqui por longo prazo, então nós queremos prestar um excepcional atendimento ao cliente final antes de crescer de maneira acelerada. Nossa prioridade é essa, porque a empresa só começa a ganhar dinheiro no longo prazo. Os clientes de corretores ficam 15 anos, às vezes mais. Não é uma empresa que está se estruturando com uma base de clientes que vão comprar um produto só ou num ano só, é uma relação de décadas, e aí gradualmente nós estamos expandindo. Mas também tem segmentos que nós escolhemos não atuar.

O que pauta essa decisão de atuar em determinados segmentos e não atuar em outros?

Nós escolhemos segmentos em que é possível, usando a nossa estrutura e nosso tipo de posicionamento, oferecer uma experiência melhor do que a que já existe. Nós não queremos entrar em nichos onde não podemos oferecer a melhor experiência possível. Ou então segmentos que demandam um alto grau de especialização e que para atender o cliente eu tenho que estar focado unicamente naquilo, como, por exemplo, segmento de saúde.

É possível falar no perfil do cliente, em se tratando de internet?

Não tem um perfil. Predomina na nossa base um número de pessoas com seguro novo, nós estamos fazendo novas pessoas para esse mercado. Ele já tinha auto em alguns casos alguns anos, mas ele não tinha seguro de vida porque ele não sabia que podia comprar aquilo daquela forma porque era tão acessível. Ele já tem auto há sete anos, mas está fazendo o outro seguro pela primeira vez. Se olhar a base como um todo, para outros produtos é pela primeira vez. É um mercado com muito potencial de crescimento no Brasil.

E estamos falando aqui de homens, mulheres…?

No começo, predominava o público masculino, mas hoje está mais dividido. Eu atribuo isso a uma coisa. Nós melhoramos nossa capacidade de explicar melhor cada um desses produtos, fomos melhorando nossa interface, gradualmente também foi se expandindo a penetração do número de mulheres na nossa base. O que parecia muito complicado, ao tornar a experiência mais amigável, confortável, as mulheres foram se sentindo também mais confortáveis para comprar conosco.

Vocês projetam algum tipo de adequação ao mercado, que está em expansão?

O mercado de seguros vem expandindo a dois dígitos nos últimos anos. Esse ano vai ser um ano difícil como para vários segmentos da economia, os primeiros números mostram que desacelerou um pouco o crescimento, mas ele continua crescendo muito mais do que a economia como um todo. No caso de auto, que é o carro-chefe no país, você tem apenas 30% da frota segurada. Os demais, comparando a penetração de seguros em relação ao PIB no Brasil, é muito mais baixo, mas não há como esse mercado não crescer muito nos próximos anos.

Na crise econômica, as pessoas costumam ter um comportamento mais conservador em relação aos riscos e investimentos. De que modo isso afeta o trabalho da Bidu? Existe alguma oportunidade em meio à crise?

Muitas. Como você mesmo disse, as pessoas estão mais conservadoras e buscam proteger aquilo que elas já adquiriram. Se num momento de prosperidade, como aconteceu ano passado com a expansão da frota, crescemos juntos com isso, nesse momento o número de seguros de carros novos caiu bastante, no entanto o de carros usados teve aumento da procura. Em outras frentes, como as pessoas que estão buscando seguros para outros fins, nós observamos o lado delas de serem mais conservadoras, tentarem proteger aquilo que já ganharam, é uma enorme oportunidade. E muito bom para essas pessoas e necessário também. É uma atitude racional e adequada e é para isso que estamos aqui. Para ajudar nos dois momentos, seja quando a economia está acelerada, seja quando a pessoa está buscando proteger aquilo que já adquiriu ou se proteger de riscos. Nós estamos aqui para aconselhar os nossos clientes, usando uma plataforma de tecnologia que permite fazer isso muito melhor com um mercado altamente complexo.

 

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